Influencia: La Psicología de la Persuasión de Robert B. Cialdini es una guía práctica para entender cómo la gente puede ser persuadida. Este libro explora los principios de la persuasión y cómo se pueden aplicar para influir en la conducta de los demás.
El autor explica los seis principios básicos de la persuasión: reciprocidad, compromiso y consistencia, aprobación social, autoridad, escasez y simpatía. Estos principios se explican con ejemplos de la vida real y se muestra cómo se pueden aplicar en situaciones comerciales, políticas y sociales.
El libro también ofrece consejos sobre cómo resistir la persuasión y cómo evitar ser manipulado. El libro es una lectura útil para aquellos que desean entender mejor cómo funciona la persuasión y cómo pueden aplicarla para influir en los demás en áreas como ventas o marketing.
Los disparadores automáticos son estímulos externos que evocan una respuesta rápida y predecible de los individuos.
Estamos programados para responder a ciertas señales de la misma manera, ya que hemos aprendido a asociar determinadas acciones con resultados específicos.
Cialdini explica que esta reacción automática puede ser utilizada como herramienta de influencia en la interacción entre dos personas. Por ejemplo, un anuncio publicitario puede crear expectativas en el consumidor al incluir imágenes o frases que evoquen respuestas positivas. Esto nos hace más propensos a realizar compras o tomar decisiones basadas en dichas estimulaciones.
La clave para aprovechar este principio de la psicología es identificar qué acciones o estímulos evocan una respuesta favorable por parte del destinatario. Una vez que se haya determinado cuáles son los disparadores adecuados, se debe tratar de evocar estas respuestas al momento de abordar al destinatario. Esto puede ayudar a influenciar la manera en que el otro responderá a nuestro mensaje y puede ayudarnos a conseguir un mejor resultado.
La reciprocidad es uno de los principios básicos de la influencia y se refiere a la tendencia humana a devolver un favor por otro favor. Cuando alguien nos ayuda, nos sentimos obligados ayudarle de vuelta. Esto puede ser algo tan pequeño como un regalo o una sonrisa, pero también puede manifestarse a través de ofertas generosas o el reconocimiento público.
Esta sensación de obligación se debe a la necesidad de mantener un equilibrio entre lo que damos y lo que recibimos. Esta necesidad de equilibrio se puede aplicar para influenciar a los demás.
Cialdini también explica que sentimos la necesidad de corresponder a los demás porque este comportamiento nos acerca y fortalece nuestras relaciones con ellos. De esta manera, creemos vínculos más profundos con aquellas personas que hemos beneficiado o con las que hemos compartido actividades juntos. A su vez, esto nos hace más susceptibles a las solicitudes y peticiones que nos hacen para ayudarnos mutuamente.
La escasez es una de las herramientas de influencia más poderosas y se refiere a la percepción humana de que algo pierde valor cuando hay menos existencias disponibles.
Estamos programados para buscar lo que consideramos precioso, ya que esto nos da un sentido de control sobre nuestros recursos limitados. En el libro se explica que el miedo a perder algo es una motivación mucho más fuerte que la esperanza de ganar algo nuevo.
Por lo tanto, cuando nos enfrentamos a situaciones en las cuales los recursos son limitados o disminuyen rápidamente, sentimos una necesidad urgente de tomar acción y llenar el vacío antes de que sea demasiado tarde. Es por esta razón que no podemos decir "no" a la escasez.
En el mundo de marketing esta es una técnica muy utilizada, por ejemplo, para vender entradas de conciertos a precios elevados. Si existen menos entradas disponibles, la gente tendrá un sentido de urgencia que les llevará a comprar las pocas que quedan antes de que sea demasiado tarde.
Este concepto se refiere al comportamiento humano de seguir el camino de los demás, ya sea consciente o inconscientemente. Esta tendencia proviene de nuestro instinto básico de querer pertenecer a un grupo, y por lo tanto desear ser parte del colectivo.
Esta necesidad también proviene del miedo al rechazo, que nos lleva a buscar referencias externas para saber cómo actuar en determinadas situaciones. Es sobre todo común entre las personas con menos confianza en sí mismas o aquellos que carecen de recursos internos para guiar sus decisiones.
Por lo tanto, la gente tiende a imitar a otros, especialmente si hay una gran cantidad de personas que están haciendo algo. Esto se debe a que la gente tiende a asumir que si muchas personas están haciendo algo, entonces eso debe ser la mejor opción. Esto también se conoce como el principio de la unanimidad.
Así pues, uno debe estar consciente de la influencia de la multitud y tratar de no dejarse llevar por la opinión de la mayoría. Esto ayudará a que uno tome decisiones informadas y a no ser llevado por la opinión de los demás.
El libro también explica que los individuos están más dispuestos a seguir las instrucciones de una figura de autoridad, como un líder, un profesor o un experto.
Esta tendencia se puede explotar para influenciar a la gente a tomar decisiones que de otra forma no tomarían. Una forma de hacer esto es asegurarse de que la figura de autoridad sea reconocida y respetada.
Esto puede incluir el uso de títulos, logros y cualidades que demuestren la autoridad de la figura. Lo cual puede ayudar a aumentar la confianza en la figura y aumentar la probabilidad de que los individuos sigan sus instrucciones.
Además, es importante que las instrucciones sean claras y específicas. Esta psicología también se relaciona con la influencia social, ya que nos sentimos observados por los demás si decidimos no obedecer las órdenes dadas por una persona con autoridad.
